Cuprins
Gusto Italiano: case study unui furnizor moldovean de produse italienești pentru restaurante, care a intrat pe piața de retail
Gusto Italiano este o companie moldovenească ce, de mulți ani, livrează produse italienești direct restaurantelor: import direct, marfă de calitate, comenzi stabile din partea unor clienți B2B fideli. Vânzările se derulau exclusiv prin segmentul HoReCa, iar un canal de retail practic nu exista.
Echipa RBS Reactor a propus companiei două schimbări: să intre pe segmentul de retail (B2C) printr-un magazin online funcțional și să treacă de la campaniile publicitare sezoniere la unele continue. Gusto Italiano a acceptat provocarea — în continuare, vom analiza ce anume s-a schimbat și de ce.
Un magazin rămâne magazin — chiar și online
Una dintre cele mai mari bariere care împiedică o companie B2B să se uite spre consumatorul final este senzația că retailul cere o infrastructură complet diferită, o altă echipă, alte investiții. În practică, diferența e mult mai mică decât pare.
Un magazin online este, funcțional, același magazin — doar fără cheltuieli pentru chiria unui spațiu comercial, vitrină sau o parte din personalul de la sală. Ai nevoie de un depozit — pe care o companie ce lucrează deja cu livrări directe îl are, de regulă — și de o logistică de livrare pusă la punct. Restul — sortimentul, calitatea produsului, reputația — este deja construit în ani de prezență pe piața B2B. Retailul, din acest punct de vedere, nu pornește de la zero, ci se ridică pe o fundație deja gata.
Exact așa a gândit echipa RBS Reactor atunci când a început colaborarea cu Gusto Italiano: nu să propună companiei să devină altceva, ci să ajute afacerea existentă să deschidă încă o ușă.
Un site care exista, dar nu funcționa
La momentul începerii lucrărilor, Gusto Italiano avea deja un site — și acesta e un detaliu important. Problema nu era lipsa unei prezențe digitale, ci calitatea ei: un design care nu ajuta vizitatorul să se orienteze în sortiment și o lipsă generală de atenție — site-ul exista, dar nu era prietenos pentru consumator.
Pentru o companie B2B, e o situație tipică: site-ul e necesar „de formă”, ca o carte de vizită, nu ca un instrument. Atât timp cât toată cifra de afaceri vine din contacte personale în segmentul B2B, vitrina online pare o simplă formalitate.
Soluția a inclus refacerea completă a site-ului pe platforma WooCommerce — cu o structură clară a categoriilor (de la făină și paste, până la brânzeturi, mezeluri și ulei de măsline), navigare intuitivă și un design gândit nu pentru un cumpărător B2B, ci pentru un client de retail, care ia decizia de cumpărare în câteva secunde de la deschiderea unui produs.
Publicitatea: de ce „o pornim doar de sărbători" costă, de fapt, mai mult
A doua schimbare nu ținea de site, ci de un obicei. Ani la rând, publicitatea Gusto Italiano se lansa punctual — înainte de Paște, înainte de Anul Nou — și se oprea imediat după sărbători, fiind tratată ca o necesitate ocazională, nu ca o investiție constantă.
Acest model are un cost ascuns. Orice campanie publicitară pe Meta, Google Ads sau alte platforme costă mai mult în primele zile de rulare: licitația încă nu „a înțeles” audiența, algoritmii nu s-au calibrat, iar prețul per clic sau afișare este instabil. Stabilizarea — și, implicit, ieftinirea publicității — apare doar atunci când o campanie rulează continuu, pe termen lung. Oprind reclama imediat după vârful sezonier, afacerea revine, de fiecare dată, la cel mai scump punct de pornire.
Echipa noastră a propus o abordare inversă: să ținem campaniile publicitare active tot timpul, fără să le lăsăm să „se răcească” între vârfurile sezoniere. Decizia a fost contraintuitivă pentru proprietarul afacerii — majoritatea companiilor, dimpotrivă, reduc promovarea în această perioadă, considerând pauza de după sărbători o economie logică.
Chiar aici stătea calculul. În timp ce concurenții își reduc activitatea publicitară după sezonul de sărbători, concurența pentru afișare scade — ceea ce înseamnă că reclama devine mai ieftină pentru cei care nu o opresc. Rezultatul a confirmat ipoteza: comenzile de după Paște nu doar că nu au scăzut, ci au crescut — iar creșterea a continuat și în lunile următoare, în timp ce costul de atragere a unui client scădea.
Publicitatea nu s-a limitat la Meta și Google
Cea mai mare parte a bugetului și a atenției mergea către campaniile de performanță — Meta și Google Ads. Dar lucrurile nu s-au oprit aici.
Suplimentar, a fost folosit și YouTube — puțin, ca un canal adițional de afișare. Pe portalurile de știri au fost plasate bannere, pentru ca brandul să fie vizibil și în afara rețelelor sociale. Compania a participat la expoziția de profil FOOD&DRINKS, desfășurată la MoldExpo — un loc unde se întâlnesc atât restaurante și distribuitori, cât și consumatori obișnuiți, pasionați de bucătăria italiană. Separat, s-a pregătit conținut grafic pentru materiale offline — flyere, cărți de vizită, bannere pentru punctele de vânzare și evenimente.
În final, publicitatea nu a rulat pe un singur canal, ci simultan pe mai multe — de la rețele sociale, până la materiale tipărite prezentate la expoziție.
Nu segmentul B2B a frânat creșterea — ci resursele nefolosite
Experiența Gusto Italiano arată o tendință mai amplă decât un simplu studiu de caz: atunci când o afacere își explică stagnarea prin specificul segmentului, de cele mai multe ori nu este vorba despre un plafon real al pieței, ci despre modul în care sunt folosite resursele deja existente. Un site care nu era actualizat, o reclamă pornită doar câteva săptămâni pe an, un canal de vânzare care nu fusese niciodată testat — acestea nu sunt trăsături ale modelului B2B, ci puncte în care resursele nu au fost folosite la capacitate maximă.
Trecerea la retail nu a cerut din partea Gusto Italiano renunțarea la direcția B2B sau o restructurare a afacerii de la zero. A fost nevoie doar de decizia de a nu mai amâna ceea ce era deja posibil din punct de vedere tehnic: un site prietenos pentru utilizator, o strategie publicitară continuă și o prezență constantă a brandului pe mai multe canale simultan.
